Por Qué Su Asesor Financiero y Su Agente de Seguros Deben Estar en la Conversación de Su Plan Patrimonial

Este es un patrón que vemos todo el tiempo en Scheer Legal: un cliente nos contrata para su plan patrimonial, redactamos los documentos, coordinamos la financiación, y luego descubrimos que la designación de beneficiario de su seguro de vida deshace la mitad del plan. O que el beneficiario TOD (transferencia al fallecer) de su cuenta de corretaje nombra a la persona equivocada. O que el acuerdo operativo del negocio familiar choca directamente con las cláusulas de compraventa entre socios que acabamos de agregar.

Ninguno de estos casos es culpa de nadie. Son síntomas de un mismo problema de fondo: la planificación patrimonial se trató como un ejercicio legal en solitario y no como un esfuerzo coordinado.

Las Personas Que Deberían Estar Hablando

Un plan patrimonial de verdad involucra cuatro relaciones profesionales, a veces más:

El Agente de Seguros

Usted ve las cosas primero. La compra de una vivienda. Un negocio nuevo. Un divorcio. Un segundo matrimonio. Una transferencia grande de una cuenta de jubilación (rollover). Un evento de liquidez. Un padre o una madre enfermos. Un hijo con necesidades especiales. Estos no son solo momentos de seguros, son detonantes de planificación patrimonial. El seguro de vida adecuado, la estructura de beneficiarios adecuada y la titularidad adecuada pueden marcar la diferencia entre un plan que funciona y uno que crea problemas nuevos. Los agentes también son quienes más conocen la dinámica familiar; muchas veces saben lo que los documentos no recogen.

El Asesor Financiero

Su asesor conoce el panorama de inversiones, el flujo de efectivo, el calendario de jubilación y las necesidades de liquidez. Sabe si los herederos tendrán el dinero que necesitan cuando lo necesiten. También sabe cómo están configuradas hoy las designaciones de beneficiario, que es exactamente donde la mayoría de los planes patrimoniales fallan sin que nadie lo note.

El Contador (CPA) o Asesor Tributario

Impuesto sobre la renta, impuesto al patrimonio, impuestos empresariales y la interacción entre ellos. El contador entiende el costo tributario de distintas estrategias de distribución, las implicaciones del ajuste de base (step-up) en las estructuras de fideicomiso y las consecuencias de flujo de efectivo según cómo se administre el patrimonio. Una buena planificación tributaria hace más eficiente la planificación patrimonial. Una mala planificación tributaria borra años de valor.

El Abogado de Planificación Patrimonial

Ese somos nosotros. Convertimos la estrategia en documentos legalmente exigibles (testamentos, fideicomisos revocables e irrevocables, poderes, directivas médicas, acuerdos de sucesión empresarial, acuerdos de compraventa entre socios) y nos aseguramos de que todo quede debidamente financiado y alineado con el resto del plan.

Cómo Se Ve la Coordinación en la Práctica

Coordinar no significa una reunión enorme de comité. Normalmente se ve así:

1. Un arranque breve. Una llamada rápida o un hilo de correos entre el abogado, el asesor y (cuando aplica) el agente y el contador. Acordamos objetivos, fechas límite y quién se encarga de qué.
2. Un inventario compartido. Una sola foto de activos y pasivos con la que todos trabajamos, en lugar de tres versiones distintas circulando.
3. Revisión de la estrategia. Antes de redactar cualquier documento, la estrategia la revisan todos aquellos cuyo terreno toca. Es mucho más barato discutir la estrategia por escrito que deshacer documentos terminados después.
4. Entregas para la financiación. Cuando se firman los documentos, las actualizaciones de beneficiarios, los cambios de titularidad y los cambios de seguros se hacen con el profesional adecuado al frente de cada pieza.
5. Revisión anual o ante un evento detonante. Matrimonio, divorcio, nacimiento, fallecimiento, venta, compra o un cambio importante en la ley. Cualquiera puede convocar la reunión.

Qué Sale Mal Sin Coordinación

Las fallas más comunes que vemos cuando no hay coordinación:

• Las designaciones de beneficiario se imponen sobre el testamento. El seguro de vida y las cuentas de jubilación pasan por designación, no por testamento. Si la designación dice una cosa y el fideicomiso dice otra, normalmente gana la designación. Los planes construidos sobre la idea de que el testamento manda fallan exactamente así.
• Acuerdos de compraventa sin financiación. Un acuerdo de compraventa que dice “el socio sobreviviente compra la participación del socio fallecido” solo funciona si de verdad hay dinero para hacerlo, normalmente un seguro de vida. El acuerdo de compraventa entre socios y el seguro de vida que lo financia siempre deben diseñarse juntos.
• Fideicomiso financiado con los activos equivocados. Por lo general, las cuentas de jubilación no deben pasarse directamente a nombre de un fideicomiso revocable; las consecuencias en el impuesto sobre la renta pueden ser muy feas. Pero nombrar como beneficiario a un fideicomiso bien redactado puede ser exactamente la decisión correcta. La diferencia importa y requiere que el asesor y el abogado trabajen juntos.
• Desajustes de liquidez. El plan prevé distribuciones en efectivo a los hijos a ciertas edades, pero el patrimonio es en un 90% bienes raíces sin liquidez y una empresa de pocos dueños. Sin coordinación, los beneficiarios reciben activos que no pueden usar y cuentas que no pueden pagar.

Lo Que Ofrecemos a Asesores y Agentes

Si usted es asesor o agente en el sur de la Florida (o en cualquier parte de la Florida, con clientes que trabajan a distancia), Scheer Legal está hecho para colaborar. Eso significa:

• Trabajamos como parte del equipo de su cliente, no en competencia con él.
• Somos transparentes sobre quién hace qué.
• Estamos disponibles para la llamada rápida de “¿puede darme su opinión sobre esto?” sin intentar quedarnos con la relación.
• Damos explicaciones claras, en lenguaje sencillo, de lo que redactamos y por qué, para que usted pueda tener una conversación informada con su cliente sin ser abogado.
• Devolvemos referidos. Si un cliente nuestro necesita planificación financiera, seguros o ayuda tributaria, la llamada vuelve al profesional que ya forma parte de su vida.

Los planes patrimoniales que de verdad funcionan no son los que tienen más páginas. Son aquellos en los que el abogado, el asesor, el agente y el contador estuvieron en la misma conversación.

Si desea presentarnos a un cliente, o simplemente conversar sobre cómo trabajamos con equipos de asesores y agentes, llame o escriba cuando quiera.

Comuníquese con Scheer Legal

Dominic L. Scheer, Esq. es el fundador de Scheer Legal, un bufete boutique del sur de la Florida que sirve a Miami-Dade, Broward, Palm Beach y Monroe en español y en inglés. Su práctica abarca planificación patrimonial, derecho empresarial, consultor jurídico externo, gravámenes de construcción, derecho marítimo, lesiones personales y litigios civiles. Más sobre Dominic.